第83回　「インターネットFAX」の話（2）

パパ、今日は「インターネットFAX」の続きで「ＦＡＸ自体がインターネット利用する機能を持っているもの」について 話してくれるんだったわよね。

そうだったね。
小野田君の商談に関係するから、しっかり聞いてくれよ。

はい。よろしくお願いします。

「インターネットＦＡＸ機能」をＦＡＸ自体が持っている複合機のはなしだが、先ず、その説明からしよう。
このインターネットＦＡＸには、図１のように「インターネットを使ってファックスメッセージを送受信する機能があるんだ。送受信のやりとりに電話回線が不要となって通信費は０（ゼロ）になる。（インターネット利用費は別途必要）
ファックスでメッセージを送信するときは。ＴＩＦＦ−Ｆ形式（注１）の添付ファイルとしてＥメールで送信される。

すると、通信経費は大幅にコストダウンできるわね。

顧客に提案するのですが、（1）と（2）について、少し具体的に説明してくれませんか。

そうだね。
まず、（1）の「通信費ゼロ」については、次のように説明しなさい。「読み取ったデータをイントラネットやインターネットを経由してEメールの添付ファイルとして送信します。送受信のやりとりに電話回線が不要となるので、通信費はゼロになります（インターネット利用費は別途必要）。また、複合機がメールを直接受信して印刷するので通常のファクス受信と同じ感覚で使えます」とね。

次に、（2）については実事例を紹介するよ。　　　

有難うございます。
逆に、何か注意することはありませんか？

そうだね。
前回勉強した「キャリアのインターネットサービス」は、PCにファックス機能をつけたものだから、相手は不特定のG3FAXと更新できたが、この「複合機のインターネットファックス機能」は「相手もインターネットFAX機能を持っていること」が条件だから、「企業の本支店間等、限られた相手になることに注意が必要」になるね。 　　　

分りました。
具体的な「提案方法」も教えて戴けますか。

まぁ。小野田君全てご教授願うのね。
受注したら、パパと私にご馳走してよね。

はっはっは。君までご馳走する義理は無いと思うがね。
具体的な提案事例を図３に示したよ。
お客様の拠点数に合わせて提案し給え。

イメージが湧きましたが、実際の提案では「具体的なコストメリットの試算」が必要になると思います。
具体的な事例がありますか。

うんうん。その通り。
提案には絶対「デジタル数字でのコスト削減効果」が必要だね。「大幅なコスト削減が出来ます」などという「文学的表現」では、駄目だね。
図3の事例では

1. ※（1）に示したが、支店が５０店舗以上ある企業で、ファックスが本部から支店への指 示を１日１回、支店から本部への業務報告を１日２回、出退勤報告を１ 週間に１回、１通信２０円の通信費で送受信している場合、年間で１１４万円のコスト削減が可能になる。
2. ※（2）に示したが、５０ヶ所にファックスを同時送信する場合、通常のファックス順次同報では１件２０秒×５０ヶ所＝１０００秒＝１６分４０秒かかるところ、超高速同時送信では１件２秒×５０ヶ所＝１００秒＝１分４０秒で送信が可能。通信時間が１／１０に短縮できる。

と、提案して成約した事例なんだ。
もちろん、※１の計算をして結果を導く「根拠」もキチンと示すんだよ。

実数字をいれて具体的に示すんですね。

そうだ。

パパ、私、余計な質問をするけど、ＦＡＸは「もう、オールドメディアだ。早晩無くなる」って言う人がいるけど、それを小野田君がお客様から言われたら何て答えればいいの？

ほほう。珍しいね。小野田君の応援をするのは・・。

たまには、そうしないとね。

たまにはご馳走をして貰う魂胆かな？

当たりね。そんなことはいいから答えてよ。

ＦＡＸのメリット･デメリットを改めて考えてみよう。
表１に整理したから参考にし給え。
お客様には、メリットを強調するんだね。

表1　ＦＡＸ通信のメリット・デメリット

それにね。決定的セールストークがあるよ。

えっ、それってどんな？

「ＦＡＸは絶対に無くならないと思います。その証拠に、全ての人の名刺には"ＦＡＸ番 号"が書かれていますね。これは、全ての企業が“ＦＡＸは必要”と認識されているから です。」って言うんだよ。

そして「通信経費はかかるデメリットを、インターネットＦＡＸが解決します」って言えば、セールストークとしてもインパクトがありますね。

うんうん、うまく纏まったところで、今日の勉強会は終わりだ。小野田君の受注成功を祈っているよ。